المبيعات والتسويق أو sales و Marketing هما مصطلحان مختلفان لهما معاني مختلفة ، تحدد المبيعات بيع المنتجات أو الخدمات في حين أن التسويق هو مصطلح يستخدم لزيادة الوعي بالعلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة ويجب ان يكون هناك توافق بينهم للمساعدة في زيادة مبيعات المؤسسة.
تعريف التسويق والمبيعات
تعريف التسويق “Marketing”
ببساطة التسويق هو أي إجراء تجاري يثير الاهتمام أو يجمع المعرفة حول المشتري أو العميل المحتمل ، في نموذج أكثر تقليدية من الأجيال السابقة ، كان هذا يعني إنشاء إعلانات وشراء مساحة وسائط لعرض هذه الإعلانات أمام المستهلكين.
في عالم التسويق الداخلي ، يعني هذا إنشاء محتوى يُطلع زوار الموقع على كيفية مساعدة منتجات الشركة أو خدماتها في حل مشاكلهم.
كما تشهد الإحصائيات فإن التسويق يتحمل المسؤولية عن جزء متزايد باستمرار من عملية المبيعات ، تعمل فرق التسويق على تثقيف العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من التحرك بسرعة وسلاسة خلال عملية الشراء دون الاعتماد على مندوبي المبيعات بالطريقة التي فعلوها في الماضي.
ويعتبر التسويق جزء أساسي لأنها تبني الثقة مع العملاء المحتملين من خلال إظهار الشفافية ويتم إنشاؤها بواسطة فريق التسويق ، والآن في بعض الشركات لا يوجد قسم مبيعات ، والتجارة تعتمد فقط على التسويق مثل شركة أمازون ، ومن أهم أدوار التسويق هي:
- التنسيق بين مختلف أصحاب المصلحة مثل العملاء والمستثمرين والمنافسين والموردين ، إلخ.
- تصميم ومراجعة الحملات التسويقية.
- إجراء أبحاث السوق.
- تنظيم الفعاليات المختلفة.
تعريف المبيعات “sales”
تقليديا استحوذت المبيعات على العمل بمجرد أن علمت الشركة بوجود احتمال ، إذا أدخل إعلان ما شخصًا ما إلى متجر ، فقد يبدأ معه مندوب المبيعات من هناك.
في الشركات التي تمارس التسويق الداخلي وتسويق المحتوى ، لا يزال مندوبو المبيعات يعملون بطريقة مماثلة ، ولكن الكثير من هذه المهمة تتم بواسطة موقع الويب ، بالإضافة إلى جميع المعلومات التي ربما جمعها العميل المحتمل من الموارد عبر الإنترنت ، فقد بدأوا أيضًا في الوثوق بالعمل التجاري الذي شارك هذا المحتوى.
الثقة هي أساس كل الأعمال ، إذا تمكنت الشركات من بناء الثقة عن طريق مواقعها على الويب ، فيمكن تقصير عملية البيع وفقًا لذلك ، ولا يزال مندوبي المبيعات الجيدين أمر حيوي للأعمال التجارية ، ويمكن لمندوبي المبيعات مساعدة العملاء المحتملين بوضوح وثقة وكفاءة ، في المرحلة التي يقوم فيها العملاء بتسليم الأموال ، من المهم أن يتواجد مندوبو المبيعات للعمل بإنسانية وبهدف.
تقليديًا ، رأت الشركات المبيعات على أنها سبب للنمو وعندما تريد شركة أن تنمو ، فإنها تتطلع إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، عندما تكون في مشكلة مالية ، فإنها ستتخلى عن المسوقين قبل تقليص حجم المبيعات ، وتشمل المسؤوليات الوظيفية لمدير المبيعات ما يلي:
- تلبية متطلبات العميل
- تقييم أداء المبيعات
- التنبؤ بميزانية المبيعات
- التعامل مع الموردين والموزعين
- تمثيل الشركة في المعارض والفعاليات
- كمية البضائع ومراقبة الجودة قبل البيع.
الفرق بين ال sales وال Marketing
الهدف الرئيسي لقسم التسويق هو جذب وإبلاغ العملاء المحتملين والآفاق بالعلامة التجارية والمنتجات والخدمات ، ويشجع العملاء المحتملين على أن يصبحوا عملاء محتملين من خلال المعرفة ، ومن ثم يمكن لقسم المبيعات التركيز بشكل مباشر على الآفاق من خلال توفير الحلول الفعلية التي يحتاجونها ، الهدف الرئيسي لقسم المبيعات هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
كلا القسمين لهما نفس الهدف النهائي وهو توليد الإيرادات لكن لكل منهما نقاط اتصال واستراتيجيات مختلفة لذلك يجب عليهم العمل بشكل تآزري لتشكيل عملية مقنعة وهي تحول العملاء المحتملين باستمرار إلى عملاء حقيقين ، وبينما يركز التسويق على التسعير والترويج والتعليم ، تركز المبيعات على الحصص والأهداف وأهداف الإيرادات قد يكون المثال العملي لعمليات الإدارات المختلفة كما يلي:
سيستخدم قسم التسويق استراتيجيات مثل أبحاث السوق والتحليل والحملات لفهم الجمهور المستهدف ، بالإضافة إلى إيجاد طرق لعرض منتجات الشركة وخدماتها وإنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ويبتكر قسم المبيعات وينفذ طرقًا لبناء العلاقات والحفاظ عليها مع أولئك الذين سجلوا اهتمامًا أي رعاية العملاء المحتملين ، ويجب أن تقدم المبيعات حلولًا في شكل مشورة ومنتجات وخدمات.
المحاذاة بين المبيعات والتسويق
من الواضح أن الفرق بين التسويق والمبيعات كبير جدا ، إلا أن كل قسم جزء لا يتجزأ من الآخر ، يتطلب نجاح كلا القسمين مواءمة المبيعات والتسويق أو التسويق عبر الإنترنت.
لا يكون التسويق عبر الإنترنت ممكنًا إلا من خلال الاتصال المستمر ثنائي الاتجاه بين الإدارات ، ولكن يجب أن يتفقوا أولاً على أفضل طريقة للعمل معًا ، للقيام بذلك يجب عليهم تحديد وتتبع أهداف ونواتج واضحة كأساس للاتفاق ، وهذا ما يسمى اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) وهي بمثابة عقد بين أي الإدارات التي تقدم خدمات متكررة لبعضها البعض.
ستحتوي وثيقة اتفاقية مستوى الخدمة على معلومات مثل الأهداف المشتركة لكل قسم وملفات تعريف العملاء وشخصيات المشتري وتعريفات العملاء المتوقعين ، يحدد بروتوكول إدارة العملاء المتوقعين وكيفية قياس أداء كل قسم ، على سبيل المثال قد تحدد اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) مدى سرعة استجابة المبيعات للعملاء المتوقعين الناتج عن التسويق وبهذه الطريقة يتم إنشاء معيار للتأكد من أن جميع الأطراف تسحب ثقلها.
بمجرد توافق أقسام المبيعات والتسويق ، ستصبح العمليات داخل كل قسم بطبيعة الحال أكثر نجاحًا ، ويتم تحقيق الهدف المشترك المتمثل في توليد الإيرادات بسهولة أكبر.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
تتعامل إدارة المبيعات بشكل أساسي مع إدارة عمليات مبيعات المؤسسة ، ويهتم بشكل أساسي بالمبيعات الفعلية للمنتج أو الخدمة. سلسلة كاملة من الأنشطة مثل تعيين موظفي المبيعات وتدريبهم ، وتحقيق أهداف المبيعات ، وإعداد تقارير المبيعات ، وما إلى ذلك ، تدخل في نطاق اختصاصها.
من ناحية أخرى ، تبني إدارة التسويق العلامة التجارية ، وتجعل السوق على دراية بالمنتجات أو الخدمات المتاحة ، يتم استخدام موارد وأنشطة التسويق لخلق الطلب ، تكون إدارة المبيعات مقابل إدارة التسويق أكثر وضوحًا عندما نقارن بينهما في معايير مختلفة وهي:
- التوجه: تتحقق إدارة التسويق من الاحتياجات البشرية وتلبيها من خلال تقديم المنتجات أوالخدمات المطلوبة ، وتهتم إدارة المبيعات بحث العملاء على شراء السلع المعروضة.
- التركيز: تركز إدارة التسويق على احتياجات السوق ، بينما تتعامل إدارة المبيعات بشكل أساسي مع احتياجات المنظمة.
- النطاق: ترتبط إدارة المبيعات بالمنتج وتدفق المنتج إلى العميل ، وتشمل إدارة التسويق جميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع إلى المشتري مثل الإعلان والمبيعات والبحث ورضا العملاء وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك.
- الهدف: تسعى إدارة التسويق إلى تحديد احتياجات العملاء لإنشاء منتجات تلبي احتياجاتهم ، الهدف من إدارة المبيعات هو تحويل المتسوقين إلى مشترين.
