كيف تكون بائع محترف pdf؟
كيف تكون بائع محترف
التعامل مع الناس بالبيع والشراء من المهمات الصعبة، لأنّ البائع محتاج لأن يتكيّف مع جميع الناس. وأن يكون صبوراً للتعامل مع كافة شرائح المجمتع، وذلك لأنّ البيع والشراء ليش مقتصراً على فئة محددة. بل هو متاح لجميع الناس بإختلاف أفكارهم ومعتقداتهم، لذا يجد البائع نفسه في دوامة من الأفكار من أجل الوصول إلى رضا أكبر فئة ممكنة من الناس. وذلك لكسبهم زبائن دائمين.
قد يهمك معرفة: كيف تصبح مسئول تمويل محترف
فن البيع ومهارات البائع المحترف
أفضل مهارات البائع المحترف
يشرح هذا الدليل كيف يمكن لهذه المهارات الأساسية أن تساعدك على تحسين وزيادة المبيعات، بما في ذلك بناء الثقة، وتحديد احتياجات العملاء، واختيار وتقديم المنتجات للعملاء، والتعامل مع الأسئلة والاعتراضات، وإغلاق المبيعات.
فيما يلي 4 مهارات في البيع على كل بائع محترف أن يتقنها:
1. مهارات التواصل اللفظي للبائع.
تحدد مهاراتك في التواصل فرصك في البيع، بدءا من نبرة صوتك إلى آخر كلمة لك في الحوار. سيساعدك تطوير مهارات التواصل الفعال على بناء انطباع أول قوي سيمكنك من اكتساب الثقة ومد جسور التواصل الفعال.
– مهارات طرح الاسئلة:
قد يساعدك طرح الأسئلة المناسبة والقوية على تحديد ما إذا كان من المحتمل أن يشتري منك العميل، والعمل على دفع العملية البيعية قدما:
أسئلة مغلقة: تتطلب إجابة بسيطة بـ “نعم” أو “لا”. على سبيل المثال: “هل تبحث عن تلفزيون اليوم؟”. وغالبا ما تستخدم الأسئلة المغلقة لجمع المعلومات الأساسية من العميل لاستخدامها لإنشاء سؤال مفتوح.
أسئلة مفتوحة: تتطلب من العميل شرح أو توضيح. على سبيل المثال: “ما نوع المنتج الذي تبحث عنه؟”. وتستخدم الأسئلة المفتوحة من أجل جمع معلومات محددة حتى تتمكن من تحديد احتياجات العميل واحتياجاته.
أسئلة استفسار: تدور حول موضوع محدد لكشف المزيد من المعلومات. على سبيل المثال: “ما هو نوع التلفزيون الذي تعتقد أنه سيكون أكثر ملاءمة على حائطك؟”. تستخدم أسئلة الاختبار من أجل الحصول على مزيد من المعلومات المحددة من أجل فهم احتياجات العملاء بشكل كامل، وايضا كشف وتوضيح تصورات العميل وآرائه.
أسئلة مؤكِّدة: واضحة من اسمها، وهي للتأكد من أن عميلك يفهم ما قلته. على سبيل المثال: “أي من هذه الميزات ستفيدك أكثر؟”. ويتم استخدام الأسئلة المؤكدة للتحقق من أنك قد قمت بنقل المعلومات بنجاح إلى عميلك.
أسئلة تأكيد الملخص: وهي للتأكد من أنك تفهم ما أخبرك به عميلك. على سبيل المثال: “هل تقول أنك تفضل طلب النموذج التالي في مجموعتنا؟”. ويستخدم هذا النوع من الاسئلة للتحقق من أنك تفهم احتياجات العملاء، ومن أن الفوائد التي حددتها تلبي احتياجاتهم.
– مهارات المحادثة:
يسعى مندوبو المبيعات المحترفون إلى تحقيق الاتصال الفعال مع عملائهم، وبناء محادثة على أساس الثقة و. تشمل مهارات المحادثة ما يلي:
- التحدث عن علم ومعرفة جيدة حول المنتج
- اظهر أنك تهتم حقا باحتياجات العميل
- إبداء الاهتمام والدفء
- تجنب التحيز أو التنميط
- محاكاة أسلوب العميل اللفظي
- تقديم ملاحظات تظهر أنك تفهم ما يقوله العميل
- قبول آراء العملاء بصدر رحب
- تجنب المقاطعة أو التصحيح دون داع
- التقاط علامات الانزعاج أو الملل والاستجابة لها
– المهارات الصوتية :
يعرف المتواصلون الجيدون أن ما يقولونه غالباً ما يكون أقل أهمية من الطريقة التي يقولون بها. استخدم نبرة صوتك لإحداث تأثير من خلال:
- ضبط نبرة الصوت لتناسب المحادثة
- ضبط مستوى الصوت ليكون مسموعا وواضحا
- التحدث بنبرة صوت ثابتة لإظهار الهدوء والثقة
- إبطاء سرعة حديثك ليبدو هادئًا وواضحًا
- تغيير مقام الصوت ليناسب رسالتك – لإظهار الحماس والحس السليم والفائدة والجاذبية
- نطق الكلمات بوضوح
- تغيير جودة وشدة صوتك لشد الانتباه
2. مهارات التواصل غير اللفظي للبائع
عند البيع للعملاء، تكون مهارات الاتصال غير اللفظية الخاصة بك – مثل الاستماع النشط وتفسير الإشارات غير اللفظية – بنفس أهمية ما تقوله. سيساعدك تطوير هذه المهارات على فهم ما يريده عملاؤك ، حتى تتمكن من تقديم المنتجات والخدمات الأكثر ملائمة لهم.
مهارات الإصغاء: الانصات إلى عميلك لاكتشاف احتياجاتهم يساعدك على اقتراح المنتجات أو الخدمات المناسبة لتلبية تلك الاحتياجات. الاستماع الفعال هو عملية تأكيد ما تعتقد أن عميلك قد قاله وقصده ، من خلال مراقبة الإشارات اللفظية وغير اللفظية.
فهم التلميحات غير اللفظية: يتيح لك تفسير الإشارات والسلوكيات غير الشفهية لعميلك قراءة مواقفهم وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل. إن التجاوب مع الإشارات غير اللفظية للعميل بطريقة صحيحة يمكن أن يساعد عميلك على الشعور بالراحة.
3.مهارة بناء الألفة مع العملاء
تشكل الألفة مع العميل راحة نفسية مماثلة لتلك التي تحدث عند التعامل مع الأصدقاء والأقارب. إنها مسألة مهنية في البيع أن تكون لديك القدرة على تحليل شخصيات العملاء ، خاصة فيما يتعلق بالاحتياجات والرغبات وطريقة التفكير ، وهذه المهارة الشخصية تتطلب منك أن تتقن فن الكلام وتوقيته.
خدمة العملاء: يمكن أن تساعدك مهارات خدمة العملاء في الحفاظ على العملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد.
بناء علاقة: إن دفع العملاء للوثوق بك أمر ضروري لتحقيق المبيعات. يعد مد جسور التواصل مع العميل أحد أكثر الطرق فعالية لبناء الثقة. يعني ذلك أن البائع عليه ان يضع نفسه مكان العميل، فعندما تضع نفسك في مكان عميلك ، يمكنك بعد ذلك تفسير ما يتوقعه عميلك منك، ووفقا لذك تستطيع بناء تكييف خطوات البيع بطريقة تلبي تلك التوقعات.
مهارات التفاوض الفعال: مهارات التفاوض هي أداة قوية في المبيعات، وتشمل التحليل وحل المشكلات والتأثير الشخصي والإقناع. يمكنك أيضًا التنقل في عملية المبيعات بفعالية بمساعدة مهارات التفاوض الجيدة.
4.اعرف منتجاتك وخدماتك
معرفة المنتج جيدا تعتبر من مهارات البيع الأساسية. يتيح لك فهم ميزات منتجاتك تقديم فوائدها بدقة وإقناع. يستجيب العملاء لموظفي المبيعات المتحمسين الذين لديهم شغف بمنتجاتهم ويتوقون لمشاركة الفوائد معهم.
تعرف على منتجاتك أو خدماتك: من المرجح أن يثق العملاء في مبيعات الأشخاص الذين يظهرون ثقتهم بأنفسهم وما يبيعونه. يمكنك بناء هذه الثقة عن طريق زيادة معرفتك بمنتجاتك أو خدماتك.
كن صادقا بشأن أوجه القصور: إذا كان منتجك أو خدمتك بها بعض أوجه القصور في مواقف معينة ، فكن صريحًا مع العملاء. أخبرهم في وقت مبكر إذا كنت لا تعتقد أن منتجك أو خدمتك مناسب لهم وسيكونون أكثر ميلًا للثقة بك عندما يحتاجون إلى شيء ما في المستقبل.
تحويل ميزات المنتج إلى فوائد: الميزات هي خصائص مادية وملموسة قابلة للقياس للمنتج. والفوائد هي الحلول التي تقدمها ميزات المنتج لعميل معين. يعرف مندوبو المبيعات الناجحون جميع ميزات منتجاتهم ويقومون بتحويل هذه الميزات بمهارة إلى مزايا لعملائهم.
اقرا ايضا كيف تصبح كاتب روايات
طرق التميّز في البيع
هناك مجموعة من الطرق والأساليب والصفات التي عليك اتباعها لتكون بائع ناجح ومتميز وهي:
- اهتم بمظهرك وشكلك وأظهر بالشكل المناسب والائق الذي يجب أن يراك فيه الزبائن.
- اهتم بحركاتك وتصرفاتك أمام الناس لكي تكسب احترام الجميع.
- ملابسك يجب أن تكون مرتبة وأنيقة ونظيفة.
- إجعل الإبتسامة الصادقة تعبير أساسي من تعابير وجهك، لأنّها تبني جسراً من المودة مع الزبون.
- ثق بنفسك؛ لأنّ الناس يميلون للأشخاص الواثقين من أنفسهم، وعليك التفكير جيداً بالحديث الذي تريد أن تباشره مع الزبون، وتجنب الخوض في حديث لا تعرف الكثير عنه.
- كن متحمساً لقضيتك، بشكل هادئ ولطيف بحيث لا تنفر الزبائن منك.
- كذلك تقبل بصدر رحب وبكل رضا رأي الزبائن في انتقاد سلعة ما حتى لو كانت آرائهم مناقدة لرأيك في سلعة هذه السلعة، تقبل رأيهم واحتفظ بولائك للسلعة في داخلك، وعليك الأخذ بآراء الزبائن والعمل عليها، فهذا يقوي من وجودك في السوق.
وايضا:
- أعطي الزبون المتحدث إليك أهمية أثناء الحديث فإستمع له بإنصات، وتمعّن وتابع حديثه بإيماءة بسيطة في الرأس، وحاول أن تركز عليه بنظرك بأسلوب التأمل.
- هدئ من روعك، فأنت ستبيع حتماً، فاطمئنانك يخلق إطمئنان لدى المشتري، وحاول السيطرة على أعصابك وردود أفعالك.
- عليك أن تكون إيجابياً، ومهتم بشكل جيد بالمشتري، فإهتمامك به سيجعل منه زبون دائم ووفي لمنتجك.
- كذلك انتبه لنبرة صوتك أثناء التعامل مع الزبائن، فمن الأفضل أن تكون نبرة صوتك هادئة، وطريقة كلامك متأنية.
- حاول قدر الإمكان حفظ أسماء الزبائن، والتعامل مع الزبائن بأسماءهم، فهذا الأسلوب ينشئ علاقة صداقة بينك وبين الزبون، ومن الممكن حفظ الأسماء بسهولة في حال كررت الأسم أكثر من مرة، أو من خلال كتابة اسم الزبون في الملاحظات الخاصة بك.
- انتبه فأنت تعامل الأفراد والزبائن بالأحاسيس والعواطف، لذا عليك وعلى جميع العاملين لديك حسن التصرف واستقبال الزبائن.
- كذلك حافظ على استخدام مصطلح نعم؛ لأنّ نعم مرتبطة بصورة ذهنية إيجابية لدى الناس، وبها تكون ملكت أول خطوات البيع.
- كذلك تعامل بفكر الزبون لا بفكرك أنت، فالزبون يشتري ما يراه مناسب وملبي لرغباته وطلباته لا ما تراه أنت مناسباً.
- حافظ على كرامتك وهيبتك، فإذا استهان بك المشتري انسحب بهدوء واعتذر منه برفق.
خلاصة:
تزدهر الأعمال والشركات بقدرة فريق المبيعات على تفسير احتياجات العملاء وسلوكهم وبناء علاقات قوية مع العملاء. لكي تكون رائعًا في مهارات البيع ، عليك أن تهتم بالناس بصفتهم بشر لديهم عواطف و أحاسيس. مع الاهتمام أيضًا بالجانب التحليلي لقياس وتقييم السلوك البشري واتخاذ القرار.
بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها، أو عن الوظيفة التي تشغلها ، فإنك ستحتاج إلى فن البيع ومهارات البائع المحترف لتنجح في حياتك بشكل عام. حتى لو كنت لا تعمل في “المبيعات” ، فأنت تبيع كل يوم؛ سواء أكان ذلك خطوة في اجتماع أو إقناع رئيسك بضرورة أن تكون قادرًا على قضاء عطلة الأسبوع المقبل ، فإن كل تفاعل احترافي يدور حول العطاء والأخذ. إذا كنت ماهرًا في التأثير على هذه التفاعلات لمصلحتك الخاصة ، فسوف تمضي قدمًا في الحياة.
